Jij hebt het perfecte aanbod voor jouw potentiële klanten, maar hoe zorg je er nu voor dat zij dat ook inzien? Dat ze ja zeggen om met jou samen te werken? In een salesgesprek, op je sales pagina en ook in je content zijn deze drie ingrediënten nodig voor een JA! Of je nu nog helemaal geen klanten hebt, meer klanten wilt of je prijzen gaat verhogen en bang bent dat mensen vaker nee zeggen. Deze drie ingrediënten zijn altijd nodig.
1. Verlangen: waar gaat het écht over?
Allereerst moet jouw ideale klant een bepaald verlangen hebben. Logisch. Maar dat verlangen gaat eigenlijk nooit écht over jouw dienst of product of over het resultaat daarvan. Het gaat veel verder, veel dieper. Als ik bijvoorbeeld opzoek ben naar een boormachine, dan wil ik niet per se gaten in mijn muur maken. Ik wil iets op kunnen hangen, zodat mijn huis echt een thuis wordt. Waardoor ik mij fijn en vrij voel.
Mijn ideale klanten willen bijvoorbeeld hun aanbod voor €2000 (en meer) consistent en vol vertrouwen kunnen verkopen. Dat willen ze graag, zodat ze moeiteloos kunnen rondkomen, blij worden van hun klanten, meer dingen kunnen uitbesteden en ze zichzelf een dagje vrij durven geven. Dat is belangrijk voor hen omdat ze dan een gevoel van vrijheid ervaren. Vrijheid om te reizen en meer aandacht hebben voor vrienden, familie en hun (toekomstige) gezin. Ze voelen dan meer rust, zelfvertrouwen en voldoening.
Hoe beter je het échte verlangen van jouw klant kent, hoe beter je er voor kan zorgen dat jij dat verlangen ook vervuld met jouw aanbod. Maar wanneer mensen jou nog niet zo goed kennen, delen ze niet meteen hun diepste dromen en verlangens met jou. Het gaat eerst over oppervlakkige dingen, zoals omzet. Hoe kom je dan bij het diepere verlangen? Eigenlijk is het heel simpel: luisteren en vragen stellen.
Er zijn 3 niveaus van verlangen: extern, intern en filosofisch. Extern zijn de oppervlakkige doelen en wensen van jouw klant. Zoals een bepaalde omzet, klanten, een kantoor, etc. Vaak gaat dit over geld of spullen. Materialistisch dus. Als je doorvraagt, kom je bij het interne verlangen. Dat lukt met één simpele vraag: Wat maakt dat je dit zo graag wil? Of wat maakt dat dit zo belangrijk voor je is? Deze vragen kan je net zo vaak herhalen totdat je bij de kern bent. Luisteren en blijven doorvragen dus!
2. Obstakels: wat is het échte probleem?
Iedereen heeft een bepaald verlangen, maar toch zetten we niet altijd de nodige stappen om het te realiseren. Dat komt omdat alleen een verlangen niet genoeg is om in beweging te komen. Er is ook een probleem nodig of pijn. Als de potentiële klant niet weet dat hij een probleem heeft, of niet weet wat het échte probleem is, is er ook geen oplossing nodig. Of wanneer de pijn niet groot genoeg is, komen we niet in beweging.
Dat komt omdat onze hersenen zo werken, met name ons oerbrein. Die is ingesteld op overleven. We blijven liever in een situatie zitten die we kennen en voorspelbaar is, ook al doet het een beetje pijn, dan dat we naar het onbekende gaan. Zelfs als de kans op minder pijn en problemen heel groot is. Ons oerbrein vindt een nieuwe situatie heel spannend en ervaart dit als gevaar. Ook al is dat in deze tijd helemaal niet meer zo. Dat is ook waarom het zo lastig is om je gewoontes te veranderen, ook al zijn ze slecht voor je. Een klein stemmetje in je hoofd (je oerbrein dus) zorgt dat we vaak terugvallen.
Jouw ideale klant moet dus inzien dat hij/zij echt een probleem heeft. En als jij het échte probleem helder hebt, kan je jouw klant ook veel beter helpen.
Hoe krijg je het echte probleem nu helder? Ook hier zijn er weer 3 niveaus. Extern, intern en filosofisch. Wanneer je bijvoorbeeld vraagt: Waar loop je tegenaan? Zul je eerst externe problemen als antwoord krijgen. Zoals het niet genoeg klanten hebben, moeilijk keuzes maken, prioriteiten stellen, stress, etc. Dat is natuurlijk belangrijk om te weten, maar je wil vooral weten wat daaronder zit. Wanneer je doorvraagt, kom je bij de interne pijn. Bijvoorbeeld met de vraag: Waarom is dat vervelend? Of weet je hoe dat komt? Daaronder zit ook weer een pijn. De filosofische pijn. Iets wat diep van binnen iedereen voelt, zoals bang om alleen te zijn of jezelf niet goed genoeg vinden.
Als het probleem en de pijn helder is, dan geef je jouw ideale klant motivatie om in beweging te komen. Het voelt dus even pijnlijk voor de ander. En ja misschien vind jij dit zelf ook wel lastig om bij iemand te ‘prikken’, maar je doet de ander hier een plezier mee. Ze gaan eindelijk serieus naar hun probleem kijken en komen in beweging.
3. Connectie: verbinding met het aanbod
Vaak denken we dat een verlangen en pijn genoeg is om tot aankoop over te gaan. Het probleem is nu helder en de ideale klant heeft een verlangen. Dan zou het toch een logische stap moeten zijn om tot aankoop over te gaan, toch? Nope. Die koppeling is voor jou misschien heel logisch, maar voor anderen lang niet altijd (anders waren ze al lang klant bij je). Het is belangrijk dat jij een duidelijke verbinding legt tussen het verlangen en jouw dienst of product. Hoe zorgt jouw aanbod voor het resultaat bij de klant?
Ook is er vertrouwen nodig. Niet alleen in jou als verkoper, maar ook in het proces en resultaat van jouw dienst of product. Anders komt dat oerbrein stemmetje weer naar boven. Die is echt een schijterd. Als het voor jouw ideale klant niet duidelijk genoeg is hoe jouw aanbod hen helpt en echt zorgt voor die ideale situatie, dan krijg je een bezwaar.
Bezwaren
Wanneer iemand nee zegt tegen jouw aanbod omdat hij/zij niet genoeg geld heeft, of geen tijd heeft, dan is dat niet de echte reden. Er is vaak niet genoeg vertrouwen. Niet genoeg vertrouwen in henzelf dat ze het resultaat kunnen behalen of niet genoeg vertrouwen in het proces van jouw aanbod of in jou als persoon.
Hun oerbrein vindt de nieuwe stap te spannend. Als er geen vertrouwen in het proces en resultaat is, dan is het die stap niet waard en blijven ze liever in hun vertrouwde omgeving.
Zolang iemand misschien zegt, blijf je net zo lang terugvragen naar hun verlangen, pijn, checken of het aanbod wel duidelijk is etc totdat je echt een ja of nee krijgt. En zelfs bij een nee kun je nog doorvragen. Want je wil immers weten wat maakt dat het een nee is toch? Daar kan jij weer van leren. En wie weet zegt iemand nog wel “Nee, nu niet want ik heb het nu echt te druk.” Dan kan je daar weer mooi op inhaken wanneer dan wel en heb je de optie om alsnog te verkopen met latere startdatum of om een nieuwe afspraak in te plannen.
Een goede intentie
Als je deze drie stappen in jouw sales proces gaat verweven, zul je zien dat je vaker een ja krijgt op jouw aanbod. Mits je hem goed toepast natuurlijk! Je begint bij het probleem, daarna het verlangen en tot slot leg je de verbinding.
Dit alles kan als trucje aanvoelen. Als je dit principe kent, zul je hem ook gaan herkennen op bijvoorbeeld sales pagina’s. Daarom is er nog één ingrediënt onmisbaar wat alles samenbrengt: een goede, integere intentie. Als jij oprechte interesse hebt in anderen en vanuit een goed hart hun problemen wilt oplossen, dan is het altijd een fijn gesprek. Als jij échte liefde hebt voor jezelf, voor jouw aanbod en voor jouw klant, dan doe je altijd wat goed is. Daar mag je op vertrouwen. Ook als dat soms betekent dat je iemand doorstuurt naar iemand anders, omdat dat een betere oplossing is voor de ander.
Een goed salesgesprek voeren is simpel, maar dat betekent niet dat het gemakkelijk is. Het is oefenen om goed te leren luisteren naar de ander en de juiste vragen te stellen. En je niet gek te laten maken door de eigen stemmetjes in je hoofd. Maar als jij bereid bent er tijd en energie in te steken, dan kan het niet anders dan dat je er succesvol in wordt!
Dus ga het vooral lekker toepassen. Ga het doen, ga het ervaren, experimenteer en dan wordt je er stapje voor stapje beter in. Heel veel succes!
Wil je hier graag wat hulp bij? Boek dan een gratis strategie sessie. Dan kijken we samen waar voor jou de grootste groei zit en hoe je deze stappen kan toepassen.