Waaruit bestaat een goed verkoopgesprek? Welke onderdelen zijn key en waar moet je aan denken? Een salesgesprek is niet gewoon even een praatje over jouw aanbod. Zeker als je serieuzere spelers als potentiële klant hebt, heb je flink wat skills nodig. Zorg dat je deze 7 dingen vermijd en je zit goed!
Luister je liever? Luister dan de podcastaflevering #049 – Betere salesgesprekken
-
Heel veel over jezelf vertellen
Jij bent er voor de klant. Iemand zit met jou in gesprek om te kijken of jij hem of haar kan helpen. Daarvoor hoeft iemand niet te weten hoe lang je het al doet of hoeveel klanten je hebt geholpen en hoe goed je wel niet bent. De potentiële klant heeft daar waarschijnlijk al research in gedaan of vind het helemaal niet belangrijk of jij nou 3 jaar of al 30 jaar bezig bent. Zolang je maar goed bent in wat je doet. Show, don’t tell. In een goed salesgesprek is jouw potentiële klant het meeste aan het woord. Ga er dus maar vanuit dat jouw klant zo’n 80% aan het woord is en jij 20%.
-
Geen kaders geven
Wat is de bedoeling van dit gesprek? Jij hebt de leiding te nemen over het gesprek dus wees ook duidelijk en schep verwachtingen hoe het gesprek gaat lopen. Daarmee stel je iemand gerust en laat je zien dat jij de leiding hebt. Dat kun je doen door voordat je de diepte ingaat met vragen, te zeggen wat de bedoeling is. Dat kan dus heel direct iets zijn als: Leuk je te spreken over jouw bedrijf en doelen. Ik ben benieuwd waar je naartoe wil groeien enwaar je tegenaan loopt. Zodat we kunnen kijken of ik jou daar het beste bij kan helpen.
-
Weinig vragen stellen
Het is aan jou om een goede diagnose te stellen of jij die klant wel echt goed kan helpen en jouw aanbod daarbij past. Daarvoor moet je dus veel weten van jouw klant. Neem niet te snel conclusies. Als jij met een zere knie bij een kniearts komt, dan wil je ook dat hij eerst allerlei vragen stelt om dingen uit te sluiten en zeker te weten dat een operatie nodig is bijvoorbeeld. En niet dat hij zegt: ja iedereen die last heeft van z’n knie is geschikt voor een operatie.
Toch zie ik dit heel veel ondernemers zo zeggen. Ja voor iedereen is dit interessant. Nee dat is het niet. Bijvoorbeeld een branding traject heeft echt nul zin als iemands aanbod niet staat en als je nog niet weet wat je wil aanbieden en voor wie.
En na 2 of 3 vragen heb jij zelf misschien wel duidelijk dat x en y de oplossing is, maar je ideale klant moet ook overtuigd zijn. Doorvragen dus.
-
Snel afgeleid zijn
Steeds wegkijken, je laten afleiden door dingen die om je heen gebeuren. Is gewoon niet professioneel als je steeds wegkijkt zodra er ook maar iets buiten je gebeurt. Zorg dat je aanwezig bent in het gesprek en bij je potentiële klant. Echt oprecht luisteren met aandacht. Schijnt tegenwoordig nogal schaars te zijn 😉 Dus doe er je voordeel mee! Ga niet in je eigen hoofd zitten. Geen aannames doen en blijf aanwezig.
-
Over de details vertellen van je aanbod als iemand daar nog niet om vraagt
Ik zat laatst in een salesgesprek en na 3 of 4 vragen begon iemand het hele aanbod al uit te leggen en de exacte inhoud etc. Terwijl wat mij betreft de diagnose nog lang niet gesteld was. En ik al helemaal nog niet mee was. Dus ingaan op de praktische details is echt een no go. Je wil eerst een JA op het samenwerken en dán pas vraagt iemand zelf wel naar wat het precies inhoud.
-
Vaag zijn over je prijs
In het gesprek doe je een diagnose wat jouw ideale klant nodig heeft. Zodra je dat scherp hebt, moet je dus ook met een aanbod kunnen komen en een bijbehorende prijs. Of in ieder geval een indicatie. Heb je nog gegevens nodig van een andere partij om de offerte compleet te maken, zeg dat dan. Maar ga niet nog 3 dagen nadenken over een prijs en dan pas een offerte sturen. Of laat al helemaal niet de prijs afhangen van het budget van je klanten of wat zij willen.
Laatst in een gesprek met iemand benoemden ze eerst 5% commissie en daarna 10%. Maar als ik met henzelf, de oprichters zou werken, dan was er geen commissie. Logisch dat ik dan met hen wil werken natuurlijk. Maar dan zou de prijs weer 1800 zijn of 2000. Ik dacht echt huh oke wat is het nu? Wees gewoon duidelijk in x% commissie en x prijs. Punt.
Daarna bleek dat ze toch eigenlijk geen tijd hadden voor nieuwe klanten zelf dus ik zou dan sowieso met een teamgenoot werken. Eh.. geef mij dan die hele optie niet en wees gewoon duidelijk in wat je aanbied. 😉 Onduidelijkheid = onbetrouwbaar.
Voordeel van direct je prijs benoemen is ook dat je het nog kunt hebben over de belemmeringen die eventueel omhoog komen. Na het noemen van je prijs begint een verkoopgesprek pas echt. Die kans mis je als je een offerte via de mail verstuurd. Kun je écht niet anders dan de prijs later communiceren? Zorg dan dat je binnen 24 uur de offerte kan versturen EN plan direct een vervolg gesprek in om die offerte te bespreken.
-
Het gesprek beëindigen na een ik moet er nog over nadenken
Na een misschien of nee begint het echte salesgesprek eigenlijk pas. Want als iemand nog niet om is, dan heb je blijkbaar nog niet gesproken over dat wat er echt toe doet. Je helpt iemand niet door m zo weg te laten gaan. Check altijd eerst echt of je zeker weet waar de twijfel nog zit. NIET INVULLEN VOOR DE ANDER 😉 Is het aanbod duidelijk en ziet iemand voor zich hoe het helpt bij het oplossen van hun probleem? Willen ze dat ook het liefst met jou oplossen? Wat maakt dat ze nog geen ja kunnen zeggen? Waar komt de nee vandaan?
Dit gaat niet om iemand overhalen. Het gaat om iemand oprecht helpen in hun denkproces. Misschien is er nog een kwartje dat moet vallen. Help ze dan daarmee om die connectie te leggen. En zorg dat het zowel voor jou als voor hen echt duidelijk is waarom ze nee zeggen of misschien. Laat ze niet zwemmen. Tijd en geld zijn sowieso nooit de echte redenen. Dus vraag altijd door! Ook uit een nee kun je nog veel informatie halen waar je bijvoorbeeld in de toekomst weer content over kan maken.
Bonus: 3 beloftes
Dan nog een bonus punt welke je kan toepassen en je echt heel veel gaat opleveren: Gebruik maken van de 3 beloftes. Moet iemand er echt nog even over nadenken? Dingen uitrekenen bijvoorbeeld, iemand bellen om geld te lenen, bespreken met hun business partner? Natuurlijk is het oke om iemand nog even tijd te geven. Maar let op: zorg dat er liefst maximaal 24 uur tussen zit. Hoe meer tijd je er tussen laat, hoe meer kans dat iemand weer in hun eigen oerbrein stemmetjes gaat zitten en in oude patronen schiet. Terwijl je in het gesprek daar juist voorbij bent gegaan. Maak een duidelijke nieuwe afspraak. Direct in jullie agenda. (niet nog even mailen, maar bellen of videobellen).
Daarna slim om nog even te checken wat voor afspraak jullie hebben gemaakt. Een zwakke belofte? Criminele belofte of sterke belofte? Helaas zijn er namelijk mensen die in het moment geen nee durven zeggen en dan niet komen opdagen voor het volgende gesprek. Die wil je er uit filteren.
Dat kan simpel door de 3 beloftes te benoemen na het maken van een afspraak. “Nog even één vraagje: Ken jij de 3 beloftes?” Waarschijnlijk zegt iemand nee. “Je hebt een criminele belofte. Dat is een belofte waarbij je zegt Ja ik kom. Maar je weet eigenlijk van tevoren al dat je toch niet gaat. Dan heb je een zwakke belofte. Dat is bijvoorbeeld dat je zegt dat je morgen gaat sporten. Maar er hoeft maar iets kleins tussen te komen, bijvoorbeeld dat het regent en je gaat niet meer. En als laatste heb je een sterke belofte. Je zegt wat je doet en je doet wat je zegt. Ook als er dingen in de tussentijd gebeuren, doe je er alles aan om je woord na te komen. Welke belofte hebben wij voor onze afspraak morgen?”. Op dat moment wil je natuurlijk dat je potentiële klant ‘sterke belofte’ zegt. En zo niet, dan is dat ook direct duidelijk 😉
Oefen hier eens mee in alle gesprekken die je hebt. Zelfs met je partner, vrienden, huidige klanten. In hoeverre luister je echt en vraag je door? Of vertel je zelf alleen maar heel veel? Oprecht luisteren is een vak apart. Beheers je die? Dan durf ik je te beloven dat je dat veel betere connecties gaat opleveren, zowel zakelijk als privé.
Ik ben benieuwd welk punt jij stiekem nog deed in je gesprekken en waarmee je gaat oefenen. Let me know! Succes met je salescalls!
Kan je wel wat hulp gebruiken, benieuwd hoe ik een gesprek voer en wil je verder groeien met je bedrijf? Plan dan een gratis sessie met me in: Plan hier je vrijblijvende sessie
.